Ingeniería de menú: qué es y cómo hacerla con un ejemplo de 8 platos

Casi todos los dueños de restaurante saben cuál es su plato más vendido. Muchos menos saben cuál es el que más plata les deja, y casi nunca son el mismo. La ingeniería de menú es el método para verlo con números y decidir qué platos empujar, cuáles subir de precio y cuáles sacar.

El método lo propusieron Michael Kasavana y Donald Smith a inicios de los años 80 y sigue siendo la base de cómo se analiza una carta. Aquí lo verás con un ejemplo de 8 platos peruanos, calculado paso a paso.

¿Qué es la ingeniería de menú?

Es un análisis que cruza dos datos de cada plato:

• Popularidad: qué parte de los platos vendidos le corresponde.
• Ganancia por plato: precio de venta sin impuestos menos el costo de la receta. No es un porcentaje: son soles que quedan por cada plato vendido.

Esto último es clave. El food cost te dice qué porcentaje del precio se va en insumos; la ingeniería de menú te dice cuántos soles te deja cada plato. Un plato con food cost alto puede dejar más soles que uno con food cost bajo, y eso es lo que paga el alquiler.

La matriz: los cuatro grupos

En algunos textos el caballo de batalla aparece como "vaca" o "caballito" y el rompecabezas como "puzzle" o "enigma". Son los mismos grupos.

Cómo hacer la ingeniería de menú, paso a paso

1. Elige un periodo y una categoría. Un mes completo y, de preferencia, platos que compiten entre sí (fondos con fondos, entradas con entradas). Comparar un ceviche con una gaseosa no dice nada.
2. Saca las unidades vendidas de cada plato en ese periodo.
3. Anota el precio sin impuestos y el costo de la receta. Si aún no tienes el costo, arma primero la receta estándar.
4. Calcula la ganancia por plato (precio − costo) y la ganancia total de cada plato (ganancia por plato × unidades).
5. Calcula la popularidad: unidades del plato ÷ total de unidades × 100.
6. Fija los dos cortes:
   • Popularidad: un plato es popular si llega al 70% del reparto parejo, o sea (100% ÷ número de platos) × 0.70.
   • Ganancia: un plato deja buena ganancia si gana por plato igual o más que el promedio de la carta (ganancia total de todos ÷ unidades totales).
7. Clasifica cada plato en su grupo y decide qué hacer.

Ejemplo: 8 platos de un restaurante criollo en un mes

Datos del mes (precios sin impuestos y costo según receta):

Los dos cortes:

• Popularidad: con 8 platos, el reparto parejo es 100% ÷ 8 = 12.5%. El 70% de eso es 8.75%. Popular es todo plato con 8.75% o más.
• Ganancia: S/ 38,807.00 ÷ 1,750 platos = S/ 22.18 por plato. Buena ganancia es S/ 22.18 o más.

Resultado:

Mira la última columna. El chaufa, el ají de gallina y la causa tienen un food cost "perfecto" de 30%, y aun así dejan pocos soles por plato. El pulpo tiene 39.6%, un número que asusta, y es el que más deja por venta: S/ 29.00. Si solo miraras el food cost, sacarías el pulpo de la carta. La ingeniería de menú te dice lo contrario.

Qué hacer con cada grupo

Estrellas: cuídalas

• Que salgan siempre igual: receta estándar, porción pesada y el mejor cocinero en la estación.
• Dales el mejor lugar de la carta y no les bajes el precio. Si el insumo sube, ajusta el precio de a poco; los clientes de una estrella suelen aceptarlo.

Caballos de batalla: hazlos rendir más

• Sube el precio un poco. En el ejemplo, si el ají de gallina pasa de S/ 25.00 a S/ 26.50 sin impuestos y se siguen vendiendo 300, son S/ 1.50 × 300 = S/ 450.00 más al mes con el mismo trabajo.
• O baja su costo: revisa la porción, la guarnición o un insumo que puedas cambiar sin que se note en el sabor.
• Ofrécelo en combo con algo que deje más, como una bebida o un postre.

Rompecabezas: haz que se vean

• Muévelos a un lugar destacado de la carta, con foto o recuadro.
• Que el mozo los recomiende. Un rompecabezas suele necesitar que alguien lo sugiera.
• Pruébalos en el menú del día o como plato de la semana.
• Si no suben en dos o tres meses, revisa el nombre, la presentación o el precio.

Perros: decide

• Sácalos o reemplázalos, salvo que tengan una razón para quedarse: un cliente fijo que viene por ese plato, o que usa insumos que ya tienes y no generan merma.
• Si se quedan, revisa su costo. El seco de cabrito del ejemplo, con 52.6% de food cost, necesita una receta revisada o un precio nuevo.

Cada cuánto revisarla

• Una vez al mes, con el mes cerrado. Usa siempre el mismo tipo de periodo para poder comparar.
• Cuando sube un insumo importante: el limón, el pescado o la carne pueden mover a un plato de grupo.
• Antes de imprimir una carta nueva. Es el momento de mover platos y ajustar precios.
• Para sacar un plato, mira dos o tres meses. Un mes malo puede ser un feriado largo o una temporada.

Errores comunes

• Usar precios con impuestos. La ganancia por plato se calcula sin IGV ni recargo al consumo. Si tienes dudas sobre cómo separar los impuestos, revisa el IGV de restaurantes y el recargo al consumo.
• Costos sin receta. Si el costo es "más o menos", la clasificación también.
• Mezclar categorías. Las bebidas y los postres tienen otra lógica; analízalos por separado.
• Decidir solo por food cost. El ejemplo del pulpo lo muestra: lo que paga las cuentas son los soles por plato.
• Hacerla una vez y olvidarla. La carta cambia, los precios cambian y los grupos también.

¿Se puede hacer en Excel?

Sí: con las columnas del ejemplo (vendidos, precio, costo, ganancia por plato, ganancia total y popularidad) y dos fórmulas para los cortes. El trabajo pesado no es la fórmula sino conseguir las unidades vendidas y el costo actualizado de cada plato cada mes. Para el costo, la calculadora de costo de plato te da el de cada receta y la descarga en Excel.

Ingeniería de menú sin Excel

En INVY para restaurantes existe el reporte de Ingeniería de Menú. Toma las ventas del periodo que elijas (sin IGV) y el costo de la receta de cada plato al momento de venderlo, clasifica cada plato en estrella, caballo de batalla, rompecabezas o perro con el mismo método de este artículo y le pone una recomendación al lado. Si un plato no tiene receta cargada, te avisa para que no tomes decisiones con una ganancia inflada. Además, el asistente de IA del módulo sugiere cambios en la carta a partir de esos datos.

Para que el reporte sirva, cada plato necesita su receta. Si todavía no las tienes, empieza por la receta estándar de tus platos más vendidos.